Сервисные операторы становятся якорными арендаторами ТЦ

Светлана Малышкина, ведущий консультант RealJet  

За последние пять лет с сервисными операторами в торговых центрах произошли кардинальные изменения – из факультативной опции и «довеска» они превратились чуть ли не в якорных арендаторов. Можно ли считать это хорошей новостью для девелоперов? С одной стороны, полноценная сервисная составляющая генерирует для ТЦ лояльный трафик, с другой - сервисные операторы никогда не будут платить ставки fashion-ретейлеров или ювелирных магазинов.

Курс на район

В 2018 г. размеры новых торговых центров продолжали сокращаться, а на «районники» приходилась все большая доля совокупного объема ввода. Если в 2016-17 гг. на них приходилось 20% и 30% ввода в Москве соответственно, то уже в 2018-м – показатель перевалил за 60%. «Районники» продолжат доминировать на рынке – не менее 60% новых ТЦ в ближайшие два года будут именно этого формата. Это неудивительно: деньги становятся все дороже, покупатель – все экономнее, а желающих рисковать с «гигантскими» проектами девелоперов остается все меньше. От того, насколько крепкой окажется в торговом центре связка «девелопер-управляющая компания-арендатор», зависит выживание проекта в принципе. Особенно это справедливо для торговых центров районного формата, которые, в связи с минимальными размерами, не имеют права на ошибку. Городской романс Да, районный торговый центр нового поколения – это город в городе, так называемое «третье место», куда приходят не только за покупками и услугами, но и в поисках «своих» - городских и районных сообществ, клубов по интересам и пр. Шопинг как досуг и стиль жизни без необходимости собственно «классического» шопинга становится непременным условием успешности ТЦ малого формата. Управляющие компании не зря настаивают на мультиформатности и максимальной персонификации объектов: клиент все чаще выбирает ТЦ исключительно по принципу «мне там хорошо». В этих условиях на первый план выходят операторы услуг, которые, с одной стороны, умеют «делать хорошо» пока еще не избалованному сервисом российскому клиенту, с другой стороны, в условиях экономии они даже способны заместить традиционный шопинг. И если еще семь лет назад сервисных арендаторов вроде МФЦ и «Почты России», не рассматривали всерьез, то сегодня ТЦ, в которых таких операторов нет, можно пересчитать по пальцам.

Спасибо за услугу!

Повышение значимости в «районниках» food-концепций, развлечений, услуг сферы красоты, а также сервисов первой необходимости будет продолжаться и дальше. Напомню, что трафик для районного торгового центра, как правило, генерируется из двух основных источников: около 50% посетителей (иногда больше, в зависимости от локации) - это постоянные резиденты объекта (люди, живущие неподалеку и пользующиеся ТЦ постоянно); остальные – посетители из проходящих рядом транспортных потоков (станции метро, ТПУ, остановки общественного транспорта и т.д.). Сейчас сервисные арендаторы в хорошем районном торговом центре занимают до трети площадей в количественном соотношении, и это имеет еще и важное социальное значение. Дело в том, что в районных торговых центрах «сервисные» места, как правило, арендуют не сети, а ИП с «пропиской и проживанием» в этом же районе – ювелиры, обувщик и другие мастера. Это априори позволяет выстроить совсем иную схему отношений «клиент - мастер» (и, соответственно «торговый центр – посетитель»): здесь почти все – постоянные клиенты, и все – постоянные мастера. Таким образом, именно «районники» предъявили рынку то, что утрачено практически повсеместно в больших городах и особенно – в Москве: личные отношения, когда люди ходят друг к другу за услугами годами. Для девелопера и управляющей компании же такая модель, подразумевающая многолетнюю и безусловную лояльность потребителей, – возможность сохранять объект актуальным и прибыльным на долгие годы. Тут еще стоит вспомнить вот о чем: в 2014 г., на пике кризиса, когда «классические» арендаторы стояли без покупателей и не знали вообще, как со всем этим дальше жить, сервисные игроки вроде салонов красоты, напротив, отметили приток клиентов: люди шли снимать сюда стресс, а некоторые клиенты, лишенные из-за скачка курса валют отпуска, заменяли его, скажем, курсом массажа. Прошло пять лет, но ничего не изменилось до сих пор – новой кофточке жители Москвы и Петербурга все чаще предпочитают «инвестиции в себя» и свои удовольствия. На этой же волне, кстати, взлетели и «правильные» цветочные салоны. Хотя в России даже в состоятельных кругах до сих пор не слишком принято покупать цветы в дом «просто так», некоторые флористы сделали невозможное, заложив фундамент новой культуры потребления цветов. Они предлагают «домашние» букеты с хорошими скидками, подбирают цветы под интерьер по фотографиям и бесплатно обучают ухаживать за срезанными цветами с тем, чтобы их не нужно было менять как можно дольше.

Любят счет

Разумеется, ювелирный мастер или мастер по ремонту обуви никогда не сможет платить столько, сколько «обычный» ретейлер. Но это компенсируется лояльным трафиком, который стоит дороже. Однако здесь тоже есть свои нюансы – вовсе необязательно отдавать сервисным арендаторам лучшие секции. Напротив – фото-ателье,  массажному кабинету или пункту выдачу вы можете предложить «слепые» и тупиковые зоны, коллаборацию с другим оператором, крошечный «островок» в атриуме или другое индивидуальное решение. Если же у вас есть сомнения, какие в принципе сервисы нужны, проведите анкетирование среди покупателей. Впрочем, классический и срабатывающий всегда пул не меняется уже много лет: ювелирная мастерская, химчистка, ремонт обуви и одежды, ателье, ремонт техники. В сфере красоты и здоровья происходит дифференциация услуг: актуальны как полноценные салоны красоты, так и салоны с отдельными услугами: маникюрные студии (до нескольких в одном ТЦ), студии загара, студии эпиляции, брау-бары, барбершопы, массажные кабинеты, косметология и др. В ТЦ покрупнее к этому набору могут добавляться фитнес-клуб, всевозможные образовательные детские школы, танцевальные студии и мастер-классы.