Как выстроить доверительные отношения с инвесторами?

Евгений Константинов, руководитель отдела развития компании «Отелит»

Каждый девелопер, который привлекает инвестиции для реализации проектов, постоянно находится в поиске партнеров. Но найти инвестора – это только начало совместной работы. Главное – выстроить долгосрочные отношения, чтобы инвестор захотел вкладывать деньги в последующие проекты и рекомендовать вас своим партнерам.

Мы реализуем девелоперские проекты в сфере коммерческой недвижимости уже 16 лет. За это время пришли к выводу, что долгосрочные отношения = доверительные отношения Для того, чтобы их выстроить, нужно создавать комфортные условия для сотрудничества и учитывать потребности друг друга. Каждый клиент требует индивидуального подхода, но наш опыт позволяет выделить два типа инвесторов, которых объединяют их желания, ожидания и опасения: Инвестор, который собирается инвестировать в ваш проект впервые; Инвестор, который уже реализовал с вами хотя бы один проект. Как выстроить доверительные отношения с каждым из типов Инвестор – новичок Инвестор, который первый раз реализует девелоперский проект с вашей компанией, в бОльшей степени переживает за то, чтобы вы его не обманули и он не потерял свои деньги. Поэтому вам важно юридически закрепить все договоренности.

Чтобы закрыть все страхи инвестора, составьте договор, который гарантирует возврат вложенных средств при любых обстоятельствах и возлагает все риски по проекту на вашу компанию. В любом случае, будьте гибкими, идите на уступки в разумных пределах. Ваша задача – показать инвестору, что вы – профессионал, но готовы учитывать мнение партнера. Не менее важно выполнять свои обязательства. Долгосрочное сотрудничество с инвестором возможно только в случае, если в первых совместных проектах вы показали ту доходность, которую обещали. Например, мы обещаем окупить проект течение 5-ти лет, но заранее понимаем, что сможем сделать это раньше – за счет продажи объекта. Мы быстро возвращаем деньги партнеру и предлагаем инвестировать в новый проект. Инвестор с опытом

Совсем иначе строятся отношения с инвестором, который уже сотрудничал с компанией. Он знает вас, ваши возможности. Может оценить реальность тех цифр, которые вы ему предлагаете на этапе выбора проекта. Инвестор, начинающий работу с вами, в первую очередь беспокоится за сохранность вложенных денег. Опытный в большей степени ориентируется на доходность проекта. Поэтому в переговорах о втором, третьем и следующих проектах вы больше времени уделяете цифрам. При этом важно продолжать держать планку и исполнять обязательства. Общий список инструментов, которые мы рекомендуем всем девелоперам, кто ищет инвесторов для реализации проектов:

Ставьте интересы инвесторов на первое место

Если вы совершили ошибку во время реализации проекта, то возьмите на себя полную ответственность. Деньги инвестора не должны пострадать, даже если они их вложили в проект, который не принес прибыли. В таком случае лучше самим понести убытки и вернуть средства, чем терять партнера. Такие ситуации поднимают ваш авторитет и профессионализм в глазах инвестора.

Ситуация и как выйти из нее.

Партнер вложил 8 млн в земельный участок, на котором мы планировали достроить объект через год. Но не получилось уложиться в этот срок. Чтобы закрыть все вопросы инвестора, мы искусственно увеличили его вложения в земельный участок до 12 млн. Так у него увеличилась доля в проекте, а мы отложили для себя срок, когда начнем получать прибыль. В этой ситуации мы сделали все возможное, чтобы не подорвать доверие партнера. Его доходность составила больше любого банковского процента.

Сделайте офис лицом компании

Большую роль при завоевании доверия играет офис компании. Когда потенциальный инвестор приходит на переговоры в современный офис, в котором работают профессионалы из всех отраслей, у него не остается сомнений. Он понимает, что вкладывает деньги в серьезные проекты опытной компании.

Создайте личный бренд руководителя

Доверие вызывают предприниматели, которые участвуют в общественной жизни, состоят в деловых сообществах, часто появляются на публике. Так у инвестора появляется уверенность в руководителе и компании.

Приглашайте инвесторов на мероприятия компании

На внутренних мероприятиях компании инвесторы знакомятся ближе не только с руководством, но и с сотрудниками, говорят о работе, о личном. В офисе сотрудники могут казаться «картинками» в черно-белых костюмах, а это не всегда вызывает доверие. Важно раскрывать личности людей, выстраивать неформальные отношения.

Предоставляйте полную анонимность, если этого требует инвестор

Есть партнеры, которые не хотят раскрывать даже своего имени. Если им так комфортнее работать, то создавайте для этого все условия и никогда их не нарушайте. Подведем итог. Доверительные отношения помогут вам реализовать несколько проектов совместно с одним и тем же инвестором. Также есть вероятность, что он будет рекомендовать вас другим и сработает эффект «сарафанного радио».

Источник - CRE