Как преодолеть снижение покупательской способности: кейс IHERB

За последние несколько месяцев наша жизнь изменилась до неузнаваемости — и речь не только о переходе на удаленный формат работы и социальной дистанции: от кризиса страдает мировая экономика, люди теряют работу, их покупательская способность неуклонно снижается. Как это влияет на розничных продавцов?

Мы поговорили с Ильей Микиным, генеральным директором iHerb в России, и узнали, как компании удается оставаться на плаву, когда всем вокруг нужен спасательный круг. В кейсе мы разберем опыт iHerb исключительно на российском рынке. Действительно, сегодня люди могут себе позволить куда меньше, чем каких-то полгода назад, — все мы понимаем, с чем это связано. Тем не менее, если говорить о бизнесе компании, в 2020-м объем заказов iHerb в России вырос год к году. Конечно, кризис вносит свои коррективы — из-за пандемии коронавируса события в текущем году развиваются по максимально непредсказуемому сценарию. Так, большинство оффлайн-магазинов были вынуждены закрыться в последние месяцы, поэтому для многих покупателей онлайн-магазин часто является единственным доступным каналом приобретения товаров для здоровья. Особенно это актуально для людей с ограниченными возможностями и сложными заболеваниями, а также для тех, кто ответственно соблюдал правила самоизоляции и без крайней необходимости из дома не выходил. Если говорить подробнее и разбирать конкретные категории, можно выделить несколько сегментов товаров, которые показали наибольший рост за последние полгода. В первую очередь, это витамины для укрепления иммунитета: витамин С, все формы цинка, пробиотики.

В самом начале пандемии их рост был особенно заметен. В нашем ассортименте есть и санитайзеры — они по понятным причинам показали просто взрывную динамику, особенно это было актуально в марте и апреле. При этом есть категории товаров, сбыт которых из-за кризиса упал: к примеру, слегка сократились продажи в категории красоты – сказались самоизоляция и постоянное нахождение дома, такие товары людям были просто не нужны. Тем не менее важно подчеркнуть, что падение было незначительным. Согласно внутренним планам, в ближайшие месяцы объем продаж этой категории вернется на докризисный уровень. Интересно, что изменилась и сезонная популярность товаров. К примеру, из года в год мы замечаем, что летом продажа витаминов замедляется — человеческий организм, как правило, не испытывает недостатка в сезон, ведь у многих есть дачи и сады, где люди выращивают фрукты и овощи. В межсезонье — весной и осенью — продажи растут, поскольку иммунитет в эти периоды ослабевает. 2020-й же перевернул все с ног на голову: этим летом никакого замедления в продажах витаминов не произошло.

При этом нет оснований полагать, что оно произойдет в ближайшее время: по нашим оценкам, осенью стоит ожидать еще большего всплеска интереса к этим категориям. В начале пандемии нашим большим опасением были потенциальные ограничения на транспортировку: закрывались границы, переставали летать самолеты. При этом для нас важно, чтобы клиенты получали заказы в срок, находясь в любой точке планеты. В реальности же все оказалось не так страшно: да, из-за пандемии стало меньше рейсов, поэтому сроки доставки увеличились. Но увеличились они незначительно, и дополнительных ограничений, связанных с транспортировкой, мы на себе не испытали. Тем не менее, сейчас компания старается расширять возможности доставки. К примеру, недавно мы подписали соглашение о сотрудничестве с 5Post (дочерняя компания X5 Retail Group). Теперь клиенты могут оформить доставку товара в любой из постаматов 5Post или получить его на кассе магазина «Пятерочка». Многие компании в ретейле в последние несколько месяцев были вынуждены работать практически себе в убыток — все ради того, чтобы остаться на плаву и поддержать интерес к своей продукции с помощью промоакций и других специальных предложений. iHerb в этом смысле оказался в более выгодном положении, поскольку наши продукты крайне релевантны ситуации, которую мы переживали в этом году.

Интерес был полностью органическим, стимулирующих акций мы не проводили. Конечно, какие-то специальные предложения были и остаются, но они не были разработаны экстренно в условиях назревающего коронакризиса, это те же акции, что и были у iHerb раньше. Ситуация на российском рынке крайне важна для iHerb — мы не раскрываем данные по продажам, поскольку не являемся публичной компанией, однако можем сказать, что на Россию приходится около 20% глобального трафика iHerb. Для нас это стратегически важный рынок, в который мы будем активно инвестировать, чтобы обеспечить лучший выбор, ценность и уровень сервиса для наших клиентов. Для этого в компании принята стратегия развития на ближайший год: мы рассчитываем, что ее реализация приведет к улучшению сервиса и продуктового предложения. Мы также планируем участвовать в эксперименте по внедрению бондовых складов в России — это позволит существенно снизить сроки доставки заказов. Еще один важный этап нашей стратегии — расширение ассортимента за счет российских товаров для здоровья, которые мы также планируем поставлять на другие мировые рынки.
Источник - CRE