Управляющая компания Финрент - профессиональное управление коммерческой недвижимостью

Поиск

Общая площадь: кв.м
Стоимость: руб
Показать



Подписка на новости:

Управляющая компания «ФИНРЕНТ»                  т. 277-95-56

Продажа/Аренда коммерческой недвижимости от собственников
Управление коммерческой недвижимостью

Новости

Каковы различия в подходах при привлечении арендаторов в объекты разных классов?

За последние несколько лет (2014-2016 гг.) уровень вакантных помещений на офисном рынке столицы фактически удвоился – с привычных нам значений в 1 знак (менее 10%) в классах А и B до 19-23% в классе А и 11-12% в классе В. Это увеличило конкурентную борьбу среди арендодателей за тех немногих арендаторов, кто интересуется офисными помещениями. А столичные тенденции в той или иной мере повторяются и в других городах - миллионниках.  Дмитрий Киритопуло, заместитель генерального директора по коммерческим вопросам компании Prime Property Management, рассказал cre.ru о различиях в подходах при привлечении арендаторов в объекты разных классов.

Prime Property Management как компания, предоставляющая комплексные услуги по управлению объектами коммерческой недвижимости (в том числе отвечающая за маркетинг и сдачу в аренду объектов в нашем управлении), ощущает данную конкуренцию в полной мере. Это стимулирует нас и коллег по цеху искать новые подходы к привлечению арендаторов.

Каждый объект индивидуален, какой именно подход выбрать для привлечения арендатора, зависит от класса объекта, планировочных и инженерных решений, наличия уникальных преимуществ («атмосферность» объекта, сильный и привлекательный микс арендаторов, инфраструктурная составляющая), уровня вакантности в нем, местоположения и, наконец, ожиданий арендодателей по коммерческим условиям. Даже в объектах одного класса могут использоваться различные варианты.

Давайте начнем с подходов по привлечению арендаторов в бизнес-центры класса А. Для этого посмотрим на ситуацию глазами непосредственно офисных арендаторов – как они подходят к поиску помещений?

Произошедшие с 2014 г. изменения на рынке не сильно повлияли на то, как крупные корпоративные российские и международные арендаторы (рассчитывающие на площади, скажем, от 1 000 кв. м) подходят к поиску помещений. Они активно используют услуги консультационных компаний в коммерческой сфере недвижимости.

Даже если арендаторы, заинтересованные в аренде офиса от 1 000 кв. м, предпримут попытки самостоятельного поиска, то рано или поздно они «попадут на радар» таких консультационных компаний. Те, в свою очередь, либо предложат имеющиеся варианты зданий, либо заключат эксклюзивный договор на представление интересов клиента, как в поиске, так и непосредственно в ведении переговоров и последующем заключении договора аренды.

Безусловно, прямые сделки в классе А присутствуют среди крупных пользователей. Но все же (из нашего опыта и общего понимания рынка) сделки с участием консультантов превалируют (существенно более 50%). Поэтому в данном субрынке  мы делаем упор на выстраивание и поддержание отношений со всеми консультационными компаниями. Это проявляется как в выстраивании личных отношений, так и в профессиональном подходе к работе с консультантами и их клиентами.

В последние несколько лет арендодатели стали существенно более проактивны в части самостоятельного поиска потенциальных арендаторов. В том числе в сегменте класса А. Это не значит, что мы конкурируем с консультантами. Но выйти непосредственно на потенциального арендатора раньше консультанта (а значит, до того, как арендатор уже просмотрел почти все вакантные офисные помещения на рынке), установить с ним персональный контакт, иметь возможность рассказать о своих объектах одним из первых, показать клинетоориентированный подход – все это дает определенное преимущество перед другими объектами, которые идут в общей массе просмотров с участием консультантов. Однако если мы самостоятельно установили контакт с потенциальным арендатором, а позже к нам обратился его консультант, мы будем готовы работать через консультанта, имея преимущество прямого общения с арендатором.

На протяжении 2016 г. мы существенно усилили данное направление работы, а именно – формирование network среди самых различных участников рынка. На наш взгляд, это дает свои результаты. Традиционно мы продолжаем размещать рекламу объектов класса А (имеющих вакансию) в журнале CRE, опять же с целью быть на виду у консультационного сообщества.

Что касается подходов по привлечению арендаторов в офисные объекты классов В или С, то здесь они иные. В данных сегментах потенциальные арендаторы чаще ищут помещения самостоятельно. В качестве примера здесь можно привести наш объект «Фактория» – крупный бизнес-парк с арендуемой площадью 52 500 кв. м на улице Вятская, это чуть больше 5 минут пешком от станции метро Савеловская.

Бизнес-парк представляет собой 17 строений разной классности от В+ до С. Примерно 70% сделок по аренде в 2016-м – это прямые сделки с арендаторами, которые связались с нами напрямую, узнав об объекте из интернета. В данном сегменте при продвижении объектов мы эффективно используем возможности интернета. Это еще один инструмент, который в руках профессиональной команды дает ощутимые результаты. Это подтверждается уровнем вакантных помещений в бизнес-парке «Фактория» (ниже 5%, т.е. более чем в два раза лучше среднего рыночного показателя).

Важнейшим аспектом продвижения объектов разных классов в офисном сегменте является уникальное предложение самого офисного объекта. И здесь речь идет не только об удачном расположении, историческом окружении или шаге колонн (что тоже, безусловно, важно). Здесь речь идет о формировании «атмосферности» объекта, уникальной среде пребывания арендаторов (не работы, а именно пребывания как во время рабочего дня, так и после), о «смешивании» арендаторов с жителями прилегающих районов, о новых форматах торговых помещений, о привлечении креативных арендаторов (архитекторов, различных студий), коворкинга с представителями «новой экономики» и т.п. Мы активно работаем в данном направлении. В настоящий момент также работаем над проектом по переоборудованию бизнес-парка «Фактория» с целью создания в нем именно такого уникального предложения, а также Делового центра «СИТИДЕЛ» (переоборудование мест общего пользования, включая атриум, реконструкция прилегающей территории). Убеждены, что объекты, в которых это удастся реализовать, смогут перейти на новый уровень продвижения, причем с активным использованием социальных сетей. Мы для себя однозначно определили данное направление как следующий шаг, но он требует существенных инвестиций.

  

14.02.2017